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Programa de Formación Comercial

Opción 2017
 
Inicia: Lunes 5 de Junio de 2017
Finaliza: Lunes 30 de Octubre de 2017
Horario: 18.30 a 20.30 hs
 

20 encuentros totales presenciales de 2 horas cada uno.  
 
Incripciones anticipadas:
Abonando hasta el día 29 de Mayo de 2017: $ 2.400 por plaza (5 cuotas en total).
A partir de Viernes 30 de Mayo de 2017: $ 2.700 por plaza. (5 cuotas en total).
 
 
El desarrollo intensivo en cinco meses permite, aunando el trabajo en clase con el trabajo personal del alumno, los ejercicios, parciales y trabajos en equipo, ofrecer una formación integral y completa para desempeñarse en cargos operativos y ejecutivos de Dirección Comercial, así como de supervisión de equipos y elaboración de estrategias y planes de acción en empresas dirigidas al mercado, tanto comercial como industrial y de servicios

Temario detallado:

 
MÓDULO 1: PRINCIPIOS BÁSICOS DE MARKETING

-          Universalidad del marketing como filosofía y como gestión

-          Origen y evolución del marketing

-          Concepción moderna del marketing

-          Especificidad del marketing

-          Marketing estratégico y marketing operacional

-          El marketing y la satisfacción de las necesidades

-          El consumidor: Definición, papeles y roles

-      Motivación humana. Comportamiento del consumidor

-      Proceso de decisión de compra

-      Respuesta comportamental del comprador

-      Análisis del comportamiento de compra

-          Oportunidad y oportunidades de mercado

-          El mercado

o   La demanda

o   La oferta

o   ¿Por qué estudiar el mercado?

o   Análisis del mercado objetivo

o   Macro-segmentación

o   Proceso para la determinación de productos-mercados

o   Micro-segmentación

o   Hiper-segmentación

o   Contra-segmentación

MÓDULO 2: VENTAS

PARTE I

Introducción

-      Núcleo del proceso de ventas

-      Definición de venta

-      La venta como proceso

La comunicación efectiva
-      Tipos de comunicación

-      El Componente de la Relación

PARTE II

Proceso y técnicas de ventas

-      Elementos clave en la oferta

-      El conocimiento del producto

-      El conocimiento de la empresa

-      El conocimiento de la competencia

-      El vendedor

            Modelo de estados mentales (modelo "AIDA")

-      Lenguaje del vendedor:

EJERCICIO PERSONAL: Formas predominantes de comunicación

Formas predominantes de comunicación

-      Lenguaje del vendedor

-      Canales de preferencia

-      Las palabras comunicantes

-      Calificar al cliente

-      Adecuarse al ritmo del cliente

-      Ajustar nuestras palabras comunicantes

El técnico comercial ante el cliente

-      Sondeo

-      Las preguntas 

-      Uso efectivo de las preguntas

-      Normas a tener en cuenta al preguntar

-      Creación de imágenes

-      Cierre del acuerdo

-      Los roles en el proceso de venta

PARTE III

El cliente

-      Introducción               

-      El cliente como eje de la relación

-      El cliente  y el servicio

PARTE IV

Argumentación

-      Clasificación de los argumentos

-      Consideraciones al preparar los argumentos

-      Los ejemplos

-      ¿Cuándo argumentar?

-      Disparadores psicológicos de respuestas positivas

            El manejo de objeciones

-      Pasos del manejo de objeciones

-      El arte de escuchar

-      Clarificar

-      Repreguntar

-      Aceptar expresamente

-      Contestar la objeción

-      Loop en Ventas

-      ¿Por qué se producen las objeciones? 

-      Objeciones falsas

-      Objeciones Verdaderas

-      Respuestas a las objeciones

-      Distinguir objeciones de comentarios con tono de objeción

-      No crear objeciones innecesarias

-      Clasificar la objeción por su contenido o relación

-      Como actuar frente a las objeciones emocionales

           

            Mecanismos de reacción

-      La ley de a Reciprocidad

-      La ley del contraste perceptivo

-      La ley del compromiso y coherencia

            PARTE V

Tratamiento de situaciones complejas en la venta

-      Definición y alcance.

-      Tipo de situaciones complejas

-          Participación de varios actores y diferentes roles
-      Acción de ventas en varias cesiones separadas en el tiempo

-      Por el tipo de producto que se oferta

-      Por el tipo de cliente al cual nos dirigimos

-      Por la implicancia de altos precios en juego

-      Consideraciones particulares a tener en cuenta

-      Las necesidades:

-      Sensibilidad al precio:

-      La presión

-      No focalizar los problemas en el cierre

-      Aspectos  principales a considerar en ventas con situaciones complejas

            PARTE VI

El cierre  de la venta

-      Estrategias para cerrar la venta 

-      ¿Cuándo comenzar a cerrar?

-      Pasos del cierre de ventas

-      La pregunta de cierre

-      El “martillo de terciopelo

Negociación del precio

-      Estrategias para las objeciones al precio

 

MÓDULO 3: GESTIÓN ECONÓMICA FINANCIERA

-          El patrimonio de la empresa: el balance general

-          Estructura y partes del balance: el activo y el pasivo

-          Creación de un balance

-          Las masas patrimoniales

-          Las amortizaciones

-          Las provisiones

-          La cuenta de resultados de la empresa

o   El margen bruto

o   El resultado de explotación

o   El resultado ordinario

o   El resultado antes de los impuestos

o   El resultado neto

o   El cash flow

-          El ciclo de caja de la empresa

-          Análisis y diagnóstico financiero

-          Indicadores  económico-financieros

-          La cadena de la rentabilidad

-          Estado de orígenes y aplicaciones de recursos

-          El punto de equilibrio o umbral de rentabilidad

-          El valor del dinero en el tiempo

-          Planificación y previsiones

-           

MÓDULO 4: INVESTIGACIÓN DE MERCADO

-          Toma de decisiones y los estudios de mercado

o   El proceso de toma de decisiones

o   Tipo de decisiones

o   Los estudios de mercado

o   Qué son los estudios de mercado

o   Fases a seguir en la elaboración de un estudio de mercado

o   El problema a investigar

o   Las fuentes de información

o   Tipos de estudios de mercado

§  Según el objetivo perseguido por la investigación: exploratoria, descriptiva y causal

§  Según el tipo de información a obtener: cualitativa y cuantitativa

o   Las fuentes de error

o   Ubicación de la investigación de marketing en la planificación estratégica de la empresa

-          Gestión de la información interna

o   La cuenta de explotación de la empresa

o   El análisis ABC

o   La matriz volumen-rentabilidad

o   Data warehouse

o   Data mining o minería de datos

 

MÓDULO 5: MARKETING ANALÍTICO: DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO

-          El concepto de diagnóstico estratégico y su importancia

-          Los análisis interno y externo de la empresa

-          Análisis y diagnóstico interno

-          Análisis y diagnóstico externo

-          La matriz FODA de diagnóstico estratégico

-          Los componentes de la matriz  FODA

-          Los escenarios y el planteamiento de estrategias

-          El diseño de la matriz

-          Pautas de actuación y desarrollo

 

MÓDULO 6: PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA Y DEFINICIÓN DE OBJETIVOS

-          Planificación de gama

o   Análisis del portafolio

o   El ciclo de vida del producto

o   La matriz del Boston Consulting Group (matriz BCG) para análisis del portafolio

§  La dimensión del crecimiento

§  La dimensión de la participación

§  La construcción de la matriz crecimiento/participación

§  Características de los cuadrantes

§  Análisis estático y análisis dinámico

§  Estrategias de marketing

§  El flujo de asignación de recursos

§  Ejemplo de análisis del portafolio a partir de la matriz BCG

-          Estrategias en función del producto-mercado

o   Estrategia de retirada

o   Estrategia de consolidación

o   Estrategia de penetración

o   Estrategia de desarrollo de productos

o   Estrategia de desarrollo de mercados

o   Estrategia de diversificación

o   Estrategias competitivas

§  Estrategia de liderazgo en costos

§  Estrategia de diferenciación

§  Estrategia de focalización

-          Ventaja competitiva

o   Ventaja en costos

o   Diferenciación

o   Configuración de la empresa

o   Sostenibilidad de la ventaja competitiva

§  Ventajas del tamaño

§  Ventajas de acceso

§  Ventajas de restricciones de opciones de la competencia

-          Establecimiento y tipos de objetivos

o   Objetivos, estrategias, tácticas

o   Presupuestos versus planes de marketing

o   Previsiones versus objetivos

o   Tipos de objetivos

§  Objetivos cuantitativos y cualitativos

§  Objetivos primarios y secundarios

o   Características que deben cumplir los objetivos

 

MÓDULO 7: ESTRATEGIAS GLOBALES

-          Estrategia de Segmentación de Mercado

o   El concepto de segmentación del mercado

o   Factores determinantes en el desarrollo de la segmentación

o   Las estrategias segmento/mercado

o   Ventajas y aplicaciones de la segmentación

o   Criterios de segmentación

o   Tipos de segmentación

o   Cualidades que debe tener un criterio de segmentación

o   El proceso de segmentación de mercados. Etapas

o   Técnicas de segmentación

o   Métodos de segmentación

-          Estrategia de Posicionamiento

-          Imagen de marca y posicionamiento

-          El concepto de posicionamiento

-          Componentes de la estrategia de posicionamiento: posicionamiento analítico y posicionamiento estratégico u objetivo

-          Posicionamiento analítico

-          El mapa de posicionamiento

o   Construcción del mapa de posicionamiento

-          Posicionamiento estratégico o posicionamiento objetivo

 

MÓDULO 8: MIX DE MARKETING

-          Concepto de mix de Marketing

-          Estrategia de producto

-          Estrategia de precio

-          Estrategia de distribución

-          Estrategia de ventas

-          Estrategias de comunicación

-          Estrategias de impulsión

 

MÓDULO 9: MARKETING RELACIONAL (CRM)

Gestión de la relación con el cliente

Optimización de ventas, facturación y rentabilidad a través de la cartera de clientes

 

Conceptos Y Estrategias

-      Introducción

-      El concepto de CRM

-      ¿Por qué invertir en CRM y en fidelizar a los clientes?

-      Causas que han dado lugar al desarrollo del CRM

-      La orientación a la venta y la orientación al cliente

-      Comprador y cliente

-      Del marketing transaccional al marketing relacional

-      El front end y el back end

-      CRM, calidad de servicio al cliente:

-      Desarrollo del sistema de CRM

-      Los niveles de fidelización endógena y exógena

-      Finalidad del CRM

-      El concepto de valor del cliente

-      La estrategia de crecimiento interno

-      ¿Quiénes son los clientes?

-      Aspectos que definen al cliente basándose en la relación

-      El cliente en la práctica

-      Clasificación básica de los clientes

-      Del market share al clients share

-      Conocer a los clientes. La importancia de la información

-      El censo de clientes

-      La base de datos marketing

-      El concepto de segmentación interna

-      Finalidad y objetivos de la segmentación interna

 

 

Implantación Y Organización Del CRM

-      Estructuración de mercados en la empresa

-      Las nuevas figuras y profesiones en torno al cliente

-      De modelos de organización centrados en el mercado a modelos centrados en el cliente

-      El key account management

-      Necesidades y decisiones de implantación de la figura del KAM en la organización

-      Los clients managers

-      El trade marketing management

-      Contenido del trade marketing

-      Trade marketing y key account management

-      Las redes auxiliares: los servicios de información comercial y los equipos de acción en el punto de venta

 

MÓDULO 10: PLANES DE MARKETING

-          El concepto de planificación

-          Los niveles de planificación

-          Políticas, estrategias y tácticas

-          La elaboración del plan estratégico

o   Estructura del plan estratégico

o   Elementos básicos de los planes estratégicos

-          El plan de marketing

o   ¿Qué es un plan de marketing?

o   Requisitos que debe cumplir

o   Tipos de planes de marketing

-          Pautas

o   ¿Cuándo elaborar el plan de marketing?

o   ¿Cómo elaborar el plan de marketing?

o   ¿Diseño del plan de marketing?

-          Estructura del plan de marketing

-          Elaboración del plan de marketing

o   1) Análisis de la situación

o   2) Objetivos del plan

o   3) Estrategias de marketing

§  Estrategias Globales

§  Estrategias del mix de marketing

o   4) Planes de acción

o   5) Autocontrol del plan

o   6) Cuenta de explotación previsional

-          La gestión del plan de marketing

o   El cierre del plan

o   Los planes de contingencia

 

MÓDULO 11: PLANIFICACIÓN Y CONTROL DE VENTAS

Planificación de ventas

-      Planificación

-      Las funciones de marketing y ventas

-      La mentalidad de marketing y la de ventas

-      La orientación del marketing a las ventas

-      Organización: Marketing y ventas

-      La autoorganización del trabajo

-      Objetivos de ventas

-      Organización del equipo de ventas

-      Condicionantes de la organización del equipo de ventas    

-      Estructura del equipo de ventas       

-      Criterios de organización y delimitación de zonas de ventas

-      Determinación del tamaño del equipo de ventas

-      Cálculo de la red mínima de ventas

-      Planificación de las visitas en función de relación costo/beneficio 

-      Previsiones de ventas

-      Previsión de ventas para productos nuevos

-      El key account management

-      Los clients managers

-      Ejercicio uno: Determinación de tamaño de fuerza de venta

-      Ejercicio dos: Planificación de las visitas en función de relación costo/beneficio

 

Control de ventas

-      Definición de Control

-      Control de vendedores y equipo de ventas

-      Control por resultados

-      Control por ratios o indicadores

 

Docente:

Lic. Miguel Langoni Fons

– Licenciatura en Marketing: Escuela de Alta Gerencia – CIECC (Centro Internacional de Estudios de Ciencias de Comunicación)/ – Post Grado en Competitividad Empresarial y Clusters: Universidad Católica del Uruguay: Curso del Institute for Strategy and Competitiveness de Harvard Business School./ – Calidad y Equidad en la Formación: CINTERFOR / OIT/ – Maestría: Dirección de Marketing & Sales: Universidad de Barcelona/ – Maestría en Marketing: EAE ( Escuela de Administración de Empresas- España)

Actividad laboral
Ex Director de Promoción Comercial y Servicio al Cliente: Laboratorio Tecnológico del  Uruguay (LATU):

Docente: Marketing y Gestión Comercial para micro-emprendimientos):  – JUNAE – CINTERFOR – OIT/ – Programa IMM/FUFYDA/ – Trabajo Solidario MIDES
Docente: Cursos  CIECC
Managerial: – Compras, Stock y Gestión Logística; – Contabilidad y Costos; – Ventas y Postventa – Marketing Relacional

Evaluador de proyectos: Programa del Ministerio de Trabajo de Italia
Expositor en Seminarios:- Especialización e Integración: AUTEMYR/MTOP. 1991/ – Organización y Mecanismos de Control de Calidad en Exportación: Instituto Artigas de Servicio Exterior.1991-/ – Proyectos de Inversión: Instituto Manuel Oribe. 1992
– Control de Calidad: Municipalidad de Concordia. 1992/ – Desarrollo Tecnológico y Asistencia Técnica: Intendencia de Rivera.1993/ – Asistencia y Cooperación Técnica: Paysandú. 1994/ – Integración Regional: para Intendentes y empresarios de Entre Ríos. Municipalidad de Gualeguaychú- 1994/ – Asistencia Técnica y Acuerdos Comerciales – Asociación Rural / Prefectura de Pelotas –  Brasil. 1994 – Mecanismos de intercambio Técnico: Dirección General de Com. Exterior, Paraná -Entre Ríos.1995/ – Integración Empresarial: Junta Local de Bella Unión. 1995/ – Estrategias en Mercados Integrados:

LATU/CIECC/VARIG/Cambios Consultores.1996/ – Certificación de Calidad, Calidad de Servicio, Organización: Instituto Militar de Estudios Superiores (IMES):1992-1998, Escuela Nacional de Policía e Instituto Artigas (Ministerio de Relaciones Exteriores: 1998-2002(curricular anual)./ – Las PyMES como Base del Desarrollo Económico y Social del Uruguay del Siglo XXI:   MIEM/DINAPYME/OLAMP, 2001./ – Gestión Empresarial y Tecnología: CALEN  (Centro De Altos Estudios Nacionales), 2003/ – Instrumentos para la Transformación Empresarial: Asociación de exportadores de Perú: 2003. – Gestión Comercial : IPAC: Arequipa, Perú: 2003/ – Instrumentos para la Transformación Empresarial: Escuela de Negocios de la Asociación de Despachantes de Aduana: 2004/ – Instrumentos para la Transformación Empresarial: COMEX, Perú: 2004


Entrega de Certificados al Finalizar la actividad


Institución educativa exenta de impuestos.
Las inscripciones se realizan telefónicamente al 2900-2227 o vía email a mentoring@mentoring.com.uy
indicando teléfono para contacto.


Salón del evento: Mentoring Escuela de PNL & Coaching
Ciudadela 1432 esc 302
Teléfono: 2900-2227.
E-mail: mentoring@mentoring.com.uy



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