Temario detallado:

MÓDULO 1: PRINCIPIOS BÁSICOS DE MARKETING

–          Universalidad del marketing como filosofía y como gestión

–          Origen y evolución del marketing

–          Concepción moderna del marketing

–          Especificidad del marketing

–          Marketing estratégico y marketing operacional

–          El marketing y la satisfacción de las necesidades

–          El consumidor: Definición, papeles y roles

–      Motivación humana. Comportamiento del consumidor

–      Proceso de decisión de compra

–      Respuesta comportamental del comprador

–      Análisis del comportamiento de compra

–          Oportunidad y oportunidades de mercado

–          El mercado

o   La demanda

o   La oferta

o   ¿Por qué estudiar el mercado?

o   Análisis del mercado objetivo

o   Macro-segmentación

o   Proceso para la determinación de productos-mercados

o   Micro-segmentación

o   Hiper-segmentación

o   Contra-segmentación

MÓDULO 2: VENTAS

PARTE I

Introducción

–      Núcleo del proceso de ventas

–      Definición de venta

–      La venta como proceso

La comunicación efectiva
–      Tipos de comunicación

–      El Componente de la Relación

PARTE II

Proceso y técnicas de ventas

–      Elementos clave en la oferta

–      El conocimiento del producto

–      El conocimiento de la empresa

–      El conocimiento de la competencia

–      El vendedor

            Modelo de estados mentales (modelo «AIDA»)

–      Lenguaje del vendedor:

EJERCICIO PERSONAL: Formas predominantes de comunicación

Formas predominantes de comunicación

–      Lenguaje del vendedor

–      Canales de preferencia

–      Las palabras comunicantes

–      Calificar al cliente

–      Adecuarse al ritmo del cliente

–      Ajustar nuestras palabras comunicantes

El técnico comercial ante el cliente

–      Sondeo

–      Las preguntas 

–      Uso efectivo de las preguntas

–      Normas a tener en cuenta al preguntar

–      Creación de imágenes

–      Cierre del acuerdo

–      Los roles en el proceso de venta

PARTE III

El cliente

–      Introducción               

–      El cliente como eje de la relación

–      El cliente  y el servicio

PARTE IV

Argumentación

–      Clasificación de los argumentos

–      Consideraciones al preparar los argumentos

–      Los ejemplos

–      ¿Cuándo argumentar?

–      Disparadores psicológicos de respuestas positivas

            El manejo de objeciones

–      Pasos del manejo de objeciones

–      El arte de escuchar

–      Clarificar

–      Repreguntar

–      Aceptar expresamente

–      Contestar la objeción

–      Loop en Ventas

–      ¿Por qué se producen las objeciones? 

–      Objeciones falsas

–      Objeciones Verdaderas

–      Respuestas a las objeciones

–      Distinguir objeciones de comentarios con tono de objeción

–      No crear objeciones innecesarias

–      Clasificar la objeción por su contenido o relación

–      Como actuar frente a las objeciones emocionales

            Mecanismos de reacción

–      La ley de a Reciprocidad

–      La ley del contraste perceptivo

–      La ley del compromiso y coherencia

            PARTE V

Tratamiento de situaciones complejas en la venta

–      Definición y alcance.

–      Tipo de situaciones complejas

–          Participación de varios actores y diferentes roles
–      Acción de ventas en varias cesiones separadas en el tiempo

–      Por el tipo de producto que se oferta

–      Por el tipo de cliente al cual nos dirigimos

–      Por la implicancia de altos precios en juego

–      Consideraciones particulares a tener en cuenta

–      Las necesidades:

–      Sensibilidad al precio:

–      La presión

–      No focalizar los problemas en el cierre

–      Aspectos  principales a considerar en ventas con situaciones complejas

            PARTE VI

El cierre  de la venta

–      Estrategias para cerrar la venta 

–      ¿Cuándo comenzar a cerrar?

–      Pasos del cierre de ventas

–      La pregunta de cierre

–      El “martillo de terciopelo

Negociación del precio

–      Estrategias para las objeciones al precio

MÓDULO 3: GESTIÓN ECONÓMICA FINANCIERA

–          El patrimonio de la empresa: el balance general

–          Estructura y partes del balance: el activo y el pasivo

–          Creación de un balance

–          Las masas patrimoniales

–          Las amortizaciones

–          Las provisiones

–          La cuenta de resultados de la empresa

o   El margen bruto

o   El resultado de explotación

o   El resultado ordinario

o   El resultado antes de los impuestos

o   El resultado neto

o   El cash flow

–          El ciclo de caja de la empresa

–          Análisis y diagnóstico financiero

–          Indicadores  económico-financieros

–          La cadena de la rentabilidad

–          Estado de orígenes y aplicaciones de recursos

–          El punto de equilibrio o umbral de rentabilidad

–          El valor del dinero en el tiempo

–          Planificación y previsiones

–           

MÓDULO 4: INVESTIGACIÓN DE MERCADO

–          Toma de decisiones y los estudios de mercado

o   El proceso de toma de decisiones

o   Tipo de decisiones

o   Los estudios de mercado

o   Qué son los estudios de mercado

o   Fases a seguir en la elaboración de un estudio de mercado

o   El problema a investigar

o   Las fuentes de información

o   Tipos de estudios de mercado

§  Según el objetivo perseguido por la investigación: exploratoria, descriptiva y causal

§  Según el tipo de información a obtener: cualitativa y cuantitativa

o   Las fuentes de error

o   Ubicación de la investigación de marketing en la planificación estratégica de la empresa

–          Gestión de la información interna

o   La cuenta de explotación de la empresa

o   El análisis ABC

o   La matriz volumen-rentabilidad

o   Data warehouse

o   Data mining o minería de datos

MÓDULO 5: MARKETING ANALÍTICO: DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO

–          El concepto de diagnóstico estratégico y su importancia

–          Los análisis interno y externo de la empresa

–          Análisis y diagnóstico interno

–          Análisis y diagnóstico externo

–          La matriz FODA de diagnóstico estratégico

–          Los componentes de la matriz  FODA

–          Los escenarios y el planteamiento de estrategias

–          El diseño de la matriz

–          Pautas de actuación y desarrollo

MÓDULO 6: PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA Y DEFINICIÓN DE OBJETIVOS

–          Planificación de gama

o   Análisis del portafolio

o   El ciclo de vida del producto

o   La matriz del Boston Consulting Group (matriz BCG) para análisis del portafolio

§  La dimensión del crecimiento

§  La dimensión de la participación

§  La construcción de la matriz crecimiento/participación

§  Características de los cuadrantes

§  Análisis estático y análisis dinámico

§  Estrategias de marketing

§  El flujo de asignación de recursos

§  Ejemplo de análisis del portafolio a partir de la matriz BCG

–          Estrategias en función del producto-mercado

o   Estrategia de retirada

o   Estrategia de consolidación

o   Estrategia de penetración

o   Estrategia de desarrollo de productos

o   Estrategia de desarrollo de mercados

o   Estrategia de diversificación

o   Estrategias competitivas

§  Estrategia de liderazgo en costos

§  Estrategia de diferenciación

§  Estrategia de focalización

–          Ventaja competitiva

o   Ventaja en costos

o   Diferenciación

o   Configuración de la empresa

o   Sostenibilidad de la ventaja competitiva

§  Ventajas del tamaño

§  Ventajas de acceso

§  Ventajas de restricciones de opciones de la competencia

–          Establecimiento y tipos de objetivos

o   Objetivos, estrategias, tácticas

o   Presupuestos versus planes de marketing

o   Previsiones versus objetivos

o   Tipos de objetivos

§  Objetivos cuantitativos y cualitativos

§  Objetivos primarios y secundarios

o   Características que deben cumplir los objetivos

MÓDULO 7: ESTRATEGIAS GLOBALES

–          Estrategia de Segmentación de Mercado

o   El concepto de segmentación del mercado

o   Factores determinantes en el desarrollo de la segmentación

o   Las estrategias segmento/mercado

o   Ventajas y aplicaciones de la segmentación

o   Criterios de segmentación

o   Tipos de segmentación

o   Cualidades que debe tener un criterio de segmentación

o   El proceso de segmentación de mercados. Etapas

o   Técnicas de segmentación

o   Métodos de segmentación

–          Estrategia de Posicionamiento

–          Imagen de marca y posicionamiento

–          El concepto de posicionamiento

–          Componentes de la estrategia de posicionamiento: posicionamiento analítico y posicionamiento estratégico u objetivo

–          Posicionamiento analítico

–          El mapa de posicionamiento

o   Construcción del mapa de posicionamiento

–          Posicionamiento estratégico o posicionamiento objetivo

MÓDULO 8: MIX DE MARKETING

–          Concepto de mix de Marketing

–          Estrategia de producto

–          Estrategia de precio

–          Estrategia de distribución

–          Estrategia de ventas

–          Estrategias de comunicación

–          Estrategias de impulsión

MÓDULO 9: MARKETING RELACIONAL (CRM)

Gestión de la relación con el cliente

Optimización de ventas, facturación y rentabilidad a través de la cartera de clientes

Conceptos Y Estrategias

–      Introducción

–      El concepto de CRM

–      ¿Por qué invertir en CRM y en fidelizar a los clientes?

–      Causas que han dado lugar al desarrollo del CRM

–      La orientación a la venta y la orientación al cliente

–      Comprador y cliente

–      Del marketing transaccional al marketing relacional

–      El front end y el back end

–      CRM, calidad de servicio al cliente:

–      Desarrollo del sistema de CRM

–      Los niveles de fidelización endógena y exógena

–      Finalidad del CRM

–      El concepto de valor del cliente

–      La estrategia de crecimiento interno

–      ¿Quiénes son los clientes?

–      Aspectos que definen al cliente basándose en la relación

–      El cliente en la práctica

–      Clasificación básica de los clientes

–      Del market share al clients share

–      Conocer a los clientes. La importancia de la información

–      El censo de clientes

–      La base de datos marketing

–      El concepto de segmentación interna

–      Finalidad y objetivos de la segmentación interna

Implantación Y Organización Del CRM

–      Estructuración de mercados en la empresa

–      Las nuevas figuras y profesiones en torno al cliente

–      De modelos de organización centrados en el mercado a modelos centrados en el cliente

–      El key account management

–      Necesidades y decisiones de implantación de la figura del KAM en la organización

–      Los clients managers

–      El trade marketing management

–      Contenido del trade marketing

–      Trade marketing y key account management

–      Las redes auxiliares: los servicios de información comercial y los equipos de acción en el punto de venta

MÓDULO 10: PLANES DE MARKETING

–          El concepto de planificación

–          Los niveles de planificación

–          Políticas, estrategias y tácticas

–          La elaboración del plan estratégico

o   Estructura del plan estratégico

o   Elementos básicos de los planes estratégicos

–          El plan de marketing

o   ¿Qué es un plan de marketing?

o   Requisitos que debe cumplir

o   Tipos de planes de marketing

–          Pautas

o   ¿Cuándo elaborar el plan de marketing?

o   ¿Cómo elaborar el plan de marketing?

o   ¿Diseño del plan de marketing?

–          Estructura del plan de marketing

–          Elaboración del plan de marketing

o   1) Análisis de la situación

o   2) Objetivos del plan

o   3) Estrategias de marketing

§  Estrategias Globales

§  Estrategias del mix de marketing

o   4) Planes de acción

o   5) Autocontrol del plan

o   6) Cuenta de explotación previsional

–          La gestión del plan de marketing

o   El cierre del plan

o   Los planes de contingencia

MÓDULO 11: PLANIFICACIÓN Y CONTROL DE VENTAS

Planificación de ventas

–      Planificación

–      Las funciones de marketing y ventas

–      La mentalidad de marketing y la de ventas

–      La orientación del marketing a las ventas

–      Organización: Marketing y ventas

–      La autoorganización del trabajo

–      Objetivos de ventas

–      Organización del equipo de ventas

–      Condicionantes de la organización del equipo de ventas    

–      Estructura del equipo de ventas       

–      Criterios de organización y delimitación de zonas de ventas

–      Determinación del tamaño del equipo de ventas

–      Cálculo de la red mínima de ventas

–      Planificación de las visitas en función de relación costo/beneficio 

–      Previsiones de ventas

–      Previsión de ventas para productos nuevos

–      El key account management

–      Los clients managers

–      Ejercicio uno: Determinación de tamaño de fuerza de venta

–      Ejercicio dos: Planificación de las visitas en función de relación costo/beneficio

Control de ventas

–      Definición de Control

–      Control de vendedores y equipo de ventas

–      Control por resultados

–      Control por ratios o indicadores

Docente:

Lic. Miguel Langoni Fons

– Licenciatura en Marketing: Escuela de Alta Gerencia – CIECC (Centro Internacional de Estudios de Ciencias de Comunicación)/ – Post Grado en Competitividad Empresarial y Clusters: Universidad Católica del Uruguay: Curso del Institute for Strategy and Competitiveness de Harvard Business School./ – Calidad y Equidad en la Formación: CINTERFOR / OIT/ – Maestría: Dirección de Marketing & Sales: Universidad de Barcelona/ – Maestría en Marketing: EAE ( Escuela de Administración de Empresas- España)

Actividad laboral
Ex Director de Promoción Comercial y Servicio al Cliente: Laboratorio Tecnológico del  Uruguay (LATU):

Docente: Marketing y Gestión Comercial para micro-emprendimientos):  – JUNAE – CINTERFOR – OIT/ – Programa IMM/FUFYDA/ – Trabajo Solidario MIDES
Docente: Cursos  CIECC
Managerial: – Compras, Stock y Gestión Logística; – Contabilidad y Costos; – Ventas y Postventa – Marketing Relacional

Evaluador de proyectos: Programa del Ministerio de Trabajo de Italia
Expositor en Seminarios:- Especialización e Integración: AUTEMYR/MTOP. 1991/ – Organización y Mecanismos de Control de Calidad en Exportación: Instituto Artigas de Servicio Exterior.1991-/ – Proyectos de Inversión: Instituto Manuel Oribe. 1992
– Control de Calidad: Municipalidad de Concordia. 1992/ – Desarrollo Tecnológico y Asistencia Técnica: Intendencia de Rivera.1993/ – Asistencia y Cooperación Técnica: Paysandú. 1994/ – Integración Regional: para Intendentes y empresarios de Entre Ríos. Municipalidad de Gualeguaychú- 1994/ – Asistencia Técnica y Acuerdos Comerciales – Asociación Rural / Prefectura de Pelotas –  Brasil. 1994 – Mecanismos de intercambio Técnico: Dirección General de Com. Exterior, Paraná -Entre Ríos.1995/ – Integración Empresarial: Junta Local de Bella Unión. 1995/ – Estrategias en Mercados Integrados:

LATU/CIECC/VARIG/Cambios Consultores.1996/ – Certificación de Calidad, Calidad de Servicio, Organización: Instituto Militar de Estudios Superiores (IMES):1992-1998, Escuela Nacional de Policía e Instituto Artigas (Ministerio de Relaciones Exteriores: 1998-2002(curricular anual)./ – Las PyMES como Base del Desarrollo Económico y Social del Uruguay del Siglo XXI:   MIEM/DINAPYME/OLAMP, 2001./ – Gestión Empresarial y Tecnología: CALEN  (Centro De Altos Estudios Nacionales), 2003/ – Instrumentos para la Transformación Empresarial: Asociación de exportadores de Perú: 2003. – Gestión Comercial : IPAC: Arequipa, Perú: 2003/ – Instrumentos para la Transformación Empresarial: Escuela de Negocios de la Asociación de Despachantes de Aduana: 2004/ – Instrumentos para la Transformación Empresarial: COMEX, Perú: 2004