ventas

Programa de formación en ventas

 

Objetivos: Los participantes conocerán y obtendrán unas herramientas prácticas y vivenciales que los conducirán a incrementar significativamente sus resultados económicos para ellos y sus empresas. Además generará muchos cuestionamientos (y a su vez respuestas) de las razones por las cuales deben convertirse en verdaderos profesionales de ventas que les permitan alcanzar sus objetivos.

Dirigido a: Profesionales y ejecutivos de venta, vendedores, y personas que desarrollen actividades en el área de ventas, en el departamento de atención, servicio al cliente y telemercadeo.

Temario detallado:

 
Módulo I
1) Núcleo del proceso de ventas.
1.1) Definición de venta 1.2) La venta como proceso 1.3) Las funciones de marketing y ventas 1.4) La mentalidad de marketing y la de ventas 1.5) La orientación del marketing a las ventas
2) El vendedor: Técnico comercial
3) Características del vendedor
4) Estilos de venta Ejercicio personal uno
5) El arte de escuchar en la venta Ejercicio personal dos
6) Los temores en la venta 6.1) Temor al rechazo 6.2) Temor al ridículo 6.3) Temor al fracaso
7) La autoorganización del trabajo
8) La comunicación efectiva
Ejercicio 3: role playing
9) La negociación en la venta
10) La negociación y las fuentes de poder
 
Módulo II
1) Proceso y técnicas de ventas
2) Modelo de estados mentales (“AIDA”)
3) Venta presencial y venta telefónica 3.1) Paralelismo conceptual entre venta telefónica y venta presencial 3.2) Formas de negociación en la venta personal y en la venta telefónica
4) Venta telefónica o telemarketing
4.1) Definición 4.2) Ventajas 4.3) Etapas de influencia en las ventas por telemarketing 4.4) Proceso de la venta telefónica 4.5) Aspectos básicos en el rol del telemarketing 4.5.1) Escucha activa: 4.5.2) Escuchar para vender 4.5.3) Las pausas en la venta telefónica 4.5.4) Saber preguntar 4.5.5) Consideraciones clave 4.5.5.1) Cómo lograr que el cliente no corte en los primeros 10 segundos 4.5.5.2) La frase de apertura 4.5.5.3) Los filtros. 4.6) Tiempo de las llamadas 4.7) Repetición de llamadas a potenciales clientes. 4.8) Lenguaje del vendedor Ejercicio 3: Personal 4.9) Formas de comunicación en la venta telefónica 4.9.1) Las palabras comunicantes 4.9.2) Calificar al cliente 4.9.3) Adecuarse al ritmo del cliente 4.9.4) Ajustar nuestras palabras comunicantes 4.10) Solicitud de entrevista telefónica
 
Ejercicio 5: role playing 5) El técnico comercial ante el cliente 5.2) Sondeo 5.2.1) Las preguntas (el interrogatorio) 5.2.2) Uso efectivo de las preguntas 5.2.3) Normas a tener en cuenta al preguntar 5.3) Creación de imágenes 5.4) Cierre del acuerdo 5.5) Los roles en el proceso de venta Ejercicio 6: análisis en grupos Análisis paso a paso del ejercicio 6
 
Módulo III
1) El cliente
 
Módulo IV
1) Argumentación 1.1) Clasificación de los argumentos 1.2) El argumentario de ventas 1.3) Consideraciones al preparar los argumentos 1.4) Los ejemplos 1.5) ¿Cuándo argumentar? 1.6) ¿Cuándo hablar de precio? 1.7) Disparadores psicológicos de respuestas positivas
2) El manejo de objeciones 2.1) Los siete pasos del manejo de objeciones 2.2) Clasificación de las objeciones 2.3) Respuestas a las objeciones 2.4) Escuchar antes de responder a las objeciones 2.5) Tres aspectos a recordar 2.6) No crear objeciones innecesarias 2.7) Clasificar la objeción por su contenido o relación 2.7.1) Como actuar frente a las objeciones emocionales
Ejercicio 7: tratamiento de objeciones Análisis del ejercicio
Ejercicio 8: clasificación de objeciones 3) La objeción más temida 4) Mecanismos de reacción
 
Módulo V Tratamiento de situaciones complejas en la venta 1) Definición y alcance. 2) Tipo de situaciones complejas 2.1) Participación de varios actores y diferentes roles 2.2) Acción de ventas en varias cesiones separadas en el tiempo 2.3) Por el tipo de producto que se oferta 2.4) Por el tipo de cliente al cual nos dirigimos 2.5) Por la implicancia de altos precios en juego 3) Consideraciones particulares a tener en cuenta 3.1) Las necesidades: 3.2) Sensibilidad al precio: 3.3) La presión: 3.4) No focalizar los problemas en el cierre: 3.5) Aspectos principales a considerar en ventas con situaciones complejas
 
Módulo VI

1) El cierre de la venta 1.1) Estrategias para cerrar la venta 1.1.1) ¿Cuándo comenzar a cerrar? 1.2) los siete pasos del cierre de ventas 2) Negociación del precio Conclusión

Docente:

Lic. Miguel Langoni Fons

– Licenciatura en Marketing: Escuela de Alta Gerencia – CIECC (Centro Internacional de Estudios de Ciencias de Comunicación)/ – Post Grado en Competitividad Empresarial y Clusters: Universidad Católica del Uruguay: Curso del Institute for Strategy and Competitiveness de Harvard Business School./ – Calidad y Equidad en la Formación: CINTERFOR / OIT/ – Maestría: Dirección de Marketing & Sales: Universidad de Barcelona/ – Maestría en Marketing: EAE ( Escuela de Administración de Empresas- España)

Actividad laboral
Ex Director de Promoción Comercial y Servicio al Cliente: Laboratorio Tecnológico del  Uruguay (LATU):

Docente: Marketing y Gestión Comercial para micro-emprendimientos):  – JUNAE – CINTERFOR – OIT/ – Programa IMM/FUFYDA/ – Trabajo Solidario MIDES
Docente: Cursos  CIECC
Managerial: – Compras, Stock y Gestión Logística; – Contabilidad y Costos; – Ventas y Postventa – Marketing Relacional

Evaluador de proyectos: Programa del Ministerio de Trabajo de Italia
Expositor en Seminarios:- Especialización e Integración: AUTEMYR/MTOP. 1991/ – Organización y Mecanismos de Control de Calidad en Exportación: Instituto Artigas de Servicio Exterior.1991-/ – Proyectos de Inversión: Instituto Manuel Oribe. 1992
– Control de Calidad: Municipalidad de Concordia. 1992/ – Desarrollo Tecnológico y Asistencia Técnica: Intendencia de Rivera.1993/ – Asistencia y Cooperación Técnica: Paysandú. 1994/ – Integración Regional: para Intendentes y empresarios de Entre Ríos. Municipalidad de Gualeguaychú- 1994/ – Asistencia Técnica y Acuerdos Comerciales – Asociación Rural / Prefectura de Pelotas –  Brasil. 1994 – Mecanismos de intercambio Técnico: Dirección General de Com. Exterior, Paraná -Entre Ríos.1995/ – Integración Empresarial: Junta Local de Bella Unión. 1995/ – Estrategias en Mercados Integrados:

LATU/CIECC/VARIG/Cambios Consultores.1996/ – Certificación de Calidad, Calidad de Servicio, Organización: Instituto Militar de Estudios Superiores (IMES):1992-1998, Escuela Nacional de Policía e Instituto Artigas (Ministerio de Relaciones Exteriores: 1998-2002(curricular anual)./ – Las PyMES como Base del Desarrollo Económico y Social del Uruguay del Siglo XXI:   MIEM/DINAPYME/OLAMP, 2001./ – Gestión Empresarial y Tecnología: CALEN  (Centro De Altos Estudios Nacionales), 2003/ – Instrumentos para la Transformación Empresarial: Asociación de exportadores de Perú: 2003. – Gestión Comercial : IPAC: Arequipa, Perú: 2003/ – Instrumentos para la Transformación Empresarial: Escuela de Negocios de la Asociación de Despachantes de Aduana: 2004/ – Instrumentos para la Transformación Empresarial: COMEX, Perú: 2004

Entrega de Certificados al Finalizar la actividad

Institución educativa exenta de impuestos.
Las inscripciones se realizan telefónicamente al 2900-2227 o vía email a mentoring@mentoring.com.uy
indicando teléfono para contacto.

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Contenido

OBJETIVOS:
Brindar a los participantes las técnicas para identificar y mejorar las
habilidades esenciales del trabajo de Atención a los Clientes.


Transmitir conceptos básicos de calidad de servicio y alcanzar el nivel de atención deseado por los clientes.


Descubrir capacidades propias y comportamientos: reconocer, observar
limitaciones y definir modos de superarlas.


Preparar a los participantes para:
• Mejorar el almacenamiento y clasificación de información sobre
problemas, sugerencias, reclamos a resolver.
• Detectar señales sobre interés de los clientes en nuevos servicios que
hoy no se ofrecen o mejora de los servicios prestados.
• Saber fijar indicadores medibles de satisfacción de los clientes.


DIRIGIDO A:
Todas las personas que traten con el público ya sea personalmente o por
teléfono.


METODOLOGÍA:
Curso teórico-práctico. Se realizan simulaciones de problemas reales,
propuestos por el docente y también resolución de problemas cotidianos de
la actividad de los participantes. Talleres donde se integran conceptos y modelos teóricos con prácticas de aplicación y ejercitación.
En todo momento el curso se adapta y se personaliza a las distintas necesidades de los participantes, asegurándose que los conceptos han sido
comprendidos.


TEMARIO DETALLADO:
• Quién es el Cliente.
• Cuánto dependemos de él.
• Derechos del consumidor.
• Tipos de Clientes.
• El cliente interno. Cuáles son, cómo trabajo con ellos.
• Pecados que no deberían ocurrir, pero… (agujero negro, rebote,
decretos, negativismo, fábrica de papel, competencias internas).
• Los requisitos: realistas, claros, compartibles, cuantificables.
• La comunicación interna. Retroalimentación.
• El proceso comunicacional.
• Qué es la calidad. Su importancia a través de las personas.
• Puntos de contacto con el usuario. Los más críticos.
• 5 claves para un buen servicio.
• Necesidades humanas básicas de los clientes.
• Modelo secuencial con el usuario. Cómo tratarlo.
• No lo deje solo. ¡Oriéntelo!
• Contacto telefónico. Qué debo tener en cuenta.
• Empatía. Cómo y cuándo utilizarla.
• Cómo resolver los problemas del cliente.
• Manejo de quejas y reclamos.
• El costo de las quejas sin resolver.
• Importancia del trabajo «en equipo».
• Funcionarios seguros de sí mismos y competentes reducen la
inseguridad del cliente.
• Escucho atentamente al cliente.
• Efecto paradigma: parálisis que se produce ante los cambios.
• Diagrama de Pareto. Cómo y cuándo lo aplicamos.
• Cómo medir nuestra atención al cliente.
• Psicología del éxito.
• La actitud. Depende de nosotros.


Instructora: Soledad Pérez Stratta»
Trainer en P.N.L & Coach Master Trainer, NLP- IN & ICI, Berlin- Germany. Trainer of
Neuro Linguistic Programing, AIP , Hawai & Canada y cuenta con el aval de dichas
instituciones por lo que los cursos de PNL y Coaching tienen acceso a la certificación
internacional. Entrenadora en PNL , Master Practitioner en PNL , American Board of
NLP, California – USA, co directora de Mentoring, Escuela de PNL y Coaching –
Comunicación en Desarrollo, Montevideo URUGUAY, estando a cargo de la
coordinación de la actividad docente así como de la cátedra de Programación Neuro
Lingüística , Coaching y Psicogenealogía .- Desde el año 2008 trabaja en la
aplicación de la Programación Neuro Lingüística, tanto en el asesoramiento
individual como institucional.- Egresada de la Escuela Dr. Enrique Pichón Riviére de
Psicología Social – Técnica en trabajo grupal con especialidad en Psicología Social
(Duración 5 años). Facultad de psicología (UDELAR) en curso. Estudios musicales
(Duración 4 años). Auxiliar de empresas opción Administración en Colegio Nacional
José Pedro Varela

Entrega de Certificados al Finalizar la actividad

Institución educativa exenta de impuestos.

Las inscripciones se realizan telefónicamente al 2900-2227 o vía email a mentoring@mentoring.edu.uy indicando teléfono para contacto.

 

Teléfono: 2900-2227.


E-mail: mentoring@mentoring.com.uy