Negociación aplicando P.N.L

Negociación aplicando P.N.L

Hoy en día, negociar con PNL es negociar con extrema habilidad. Saber leer y muchas veces predecir las intenciones de la otra parte requiere entender las señales que consciente o inconscientemente nos brinda en su fisiología, el lenguaje corporal, el tono de voz, gestos, expresiones y sistemas de comunicación. Frente a estos conocimientos, el manejo eficaz de las propias emociones sumados a la elaboración de nuestras propias estrategias aplicando PNL, nos convierte en negociadores que «conocen las cartas de los demás,y que sabiamente juegan suscartas a su debido tiemp

 

 

Objetivo del Programa

Dotar a los asistentes de conocimiento y dominio sobre las dinámicas que conllevan una negociación, y que pongan en práctica durante el curso, las técnicas y las habilidades que le permitirán asegurar acuerdos beneficiosos y generadores de valor para todas las partes. Descubrir la manera como la PNL permite mejorar la comunicación y el ambiente dentro de la negociación.

 

Programa Detallado

 

El Poder del Negociador

a. Lograr acceder a los recursos adecuados para obtener una negociación exitosa.- El negociador: Su estilo: (Guerrero o cazador o ambas segun la conveniencia), El manejo adecuado del tablero emocional (seguridad, confianza, miedo, y el manejo de zonas grises en puntos a negociar.) Aclararse antes de comenzar a negociar y contar con todos los recursos internos para lograr un buen comienzo.

 

b. Planificar y prepararse para negociar. Generar estados internos positivos. (Preparando el tablero interno)

 

c. Generar creencias positivas previas al planteo de la posición. (Armarse previamente al encuentro)

 

d. Modelo de afirmación personal y «seniority» en la negociación: la asertividad y la presencia del negociador. Imágen a transmitir de sí mismo – Sistemas para «dar en el blanco» con el lenguaje corporal, el verbal, el gestual, el manejo de los tonos desde el comienzo del proceso negociador.

 

Ejercicios prácticos en clase.

 

El Espacio «Nosotros»

a. Como lograr el clima adecuado: el «Rapport». Entender el perfil negociador de la otra parte y actuar en consecuencia. Cuando «jugar las cartas» y cuando no.

b. Modelo de la comunicación: Cuál es el modelo de comunicación que voy a definir conociendo el modelo de comunicación de la contraparte.

c. Sistemas de representación sensorial: los ojos como fuente de información. Cómo leer la fisiología de la otra persona. Cómo inferir acertadamente sobre sus emociones en el proceso negociador.

d. Técnicas y estrategias. (Los toros en la arena) el planteo de la propia estrategia. El tanteo de la estrategia del otro negociador. Planear los movimientos, entender sus códigos gestuales y poder prever los movimientos con el conocimiento de ciertos aspectos clave de la otra parte negociadora.

 

Marco de la Negociación

a. El lenguaje:

 

1. lenguaje de precisión: cuando emplearlo y cuando no en cada fase de la negociación.

 

2. Lecturas de mente y sus derivados en los planteos de la materia negociable.

 

3. Lenguaje inespecífico en negociación: cuando emplearlo y cuando no en cada fase de la negociación. Cómo y cuando intercambiarlo con lenguaje de precisión

 

b. El marco común: alcanzar los objetivos mutuos

 

c. Roles y relaciones.

 

d. Cómo Superar influencias dominantes

 

Ejercicios prácticos en clase

 

 

Conociendo la Personalidad y las Motivaciones del Interlocutor Negociador

a. El modelo de mundo : como concibe la realidad el interlocutor.- Cada persona interpreta los sucesos de acuerdo a su manera de entender la realidad.-

 

b. Cómo tratar la información : la información acerca de una persona, la brinda la persona misma.- Poder realizar un análisis primario acerca de las prioridades de una persona es uno de los elementos primordiales a la hora de negociar

 

c. Metaprogramas : Los programas o estrategias que una persona tiene para accionar en el mundo , están establecidos a priori y van más allá de la voluntad.- De alguna manera , son indicadores de la personalidad.- Cómo descubrirlos y responder en consecuencia para una efectiva negociación.-

 

d. Comportamiento del interlocutor : Cómo entender las actitudes del interlocutor a través de sus conductas observables.- Congruencia o incongruencia.-

 

e. La línea del Tiempo : Como conocer el tiempo interno y cómo utilizarlo a favor de la negociación.-

 

Ejercicios prácticos en clase

 

Cómo presentar las propuestas

a. La sintaxis

b. Lo que muestra la proposición

c. Orientaciones

d. Objeciones

Ejercicios prácticos en clase

 

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